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(转载)提质升级 跳出同质化竞争泥淖 ——生活用纸委员会秘书处走访福建卫生用品相关企业(之一)
类别:行业动态   发布时间:2017-11-11 03:33:51   浏览:728次 [返回]
 2017-07-31 孙静 生活用纸杂志

5月20-23日,中国造纸协会生活用纸专业委员会江曼霞秘书长和孙静高工走访了多家福建卫生用品行业企业,了解福建省卫生用品行业发展情况及企业在竞争中创新发展、转型升级所取得的成绩。

第一站:

泉州市汉威机械制造有限公司

——成功实现企业升级  为客户提供定制化研发

近两年,泉州市汉威机械制造有限公司成功实现企业升级,从品牌形象、设备水平和服务客户群体方面都上了一个新的台阶。这得益于公司长久以来对研发的重视和持续投入,以及公司上下一心勇敢断舍离,将主要精力投入高端化设备的定制化研发。

与林秉正总经理、肖红想常务副总经理、余占波总工、冯裕厚副总工、阮剑生产总监等座谈

勇敢断舍离  实现企业升级

为了摆脱同质化竞争,实现可持续发展,汉威果断地放弃了中低端市场,走高端化路线,实现企业升级。林总说:“当时我们做这个决定也很痛苦,其实最理想的状态是可以同时制造两个档次的设备,我们刚开始也想这样做,但是后来发现很难兼顾。”汉威做这个决定是冒着很大风险的,因为中低端的市场需求仍然存在,汉威的主动退出等于是将自己的市场份额让给了竞争对手,如果不能成功升级,后果不堪设想。

林总亲眼见证过一年之内一条街上13家卫生巾设备厂倒闭11家的惨痛教训,深知企业绝不能陷入同质化竞争的泥潭,升级是唯一的出路。

经过几年的努力,汉威已经建立了主要的高端客户群体,基本都是行业排名前十位之内的企业。汉威已经不再制造常规的批量化生产的设备,而是把精力投入到高端化设备的研发中。随着技术的进步,相应的设备成本提升,自然失去了一些只注重价格的客户。


定制化研发  满足客户需求

汉威十分重视研发,每年在研发方面的投入达2000万元,公司建立了1000m2的研发设计中心,共有设计、研发工程师60多人,其中机械结构工艺研发工程师10人,产品开发测试工程师6人。企业升级后,汉威在技术研发方面取得了显著成果,已获得350多项专利,包括发明专利30多项,其余以实用新型专利居多,还有外观专利、著作权专利等。目前在申请的专利还有150多项,平均每个月申报30~40项。公司在实验车间安装了10台试验机,不断地进行产品测试,以验证研发成果在生产线上能否顺利实现。

研发不是闭门造车,汉威与客户合作进行一对一研发,满足客户定制化、高端化、产品差异化的需求。很多专利技术都是跟客户一起研发的,公司严格保证专利的排他性,与A客户合作研发的专利技术不会应用到B客户的设备,彻底打消了客户的顾虑。目前,汉威已与尤妮佳、恒安、茵茵、康程、丝宝、啟盛、可靠、舒比奇、汉氏、百润、佳通等知名企业结成战略合作伙伴关系。

林总认为,国内很多生产企业在研发方面还存在局限性:一是他们虽然在研发方面有所投入,但是很少考虑到研发的结果能不能用生产线来实现,有些研发出来的产品很好,但是如果拿到自动生产线来完成会遇到一些障碍;二是产品研发应该是把设备厂、材料厂联合起来,但是目前国内大部分生产厂家缺少这方面的意识,当然也可能是因为防范意识。目前企业的研发思路大多是在原有产品的基础上进行改善,所以国内颠覆性的产品很少,大部分是改善型的。

他说:“我们与客户合作中,相关专利都归属于客户,我们也会在设备上保持排他性,不会给其他的客户应用。如果一项专利技术同时给几家应用,很可能又形成另一个层面的同质化竞争。每个企业都应该有自己的独特之处,如花王的特点在于柔软,无论是卫生巾还是纸尿裤,表层都非常柔软,他们从选材、结构设计等都围绕着柔软这个特点,但是国内很少企业能做到这一点。想把所有优点都集中在一个产品上,到消费者那里反而体现不出明显的特征。”

中国的设备厂家对产品的研发还没有形成一套完善的体系,从未来市场需求来看,这一点很重要。发达市场渗透率已经很高,较少购买设备,未来购买设备的客户主要集中在发展中市场或者说欠发达地区,而这些地区客户自己的研发能力有限,设备厂应该引领他们进行创新。林总说:“就像中国市场,如果生产企业都是同质化竞争,不可避免地形成价格战,这对行业的发展非常不利。我们希望做一些事情,帮助客户跳出同质化竞争,在行业洗牌中生存下来。所以我们要加大研发投入,有充足的成果可以与更多的客户合作。对设备厂来说,未来最重要的不是做量,而是与更多客户达成战略合作关系。”


开发“傻瓜机”——让客户像开车一样开机

谈到未来的发展趋势,林总认为整体设备的开发方向是稳定性、高速化、模块化、智能化,精细化和美观化。未来市场可能会出现更多的定制化设备,生产线的柔性化和兼容性需要提升,同时,设备的开机操作更简化,把人为因素对设备的影响降到最低。

现在培养一个熟练的开机工周期很长,十八般武艺都要懂,两年时间都未必够。但是小型汽车,只要简单熟悉一下很容易就能开,卫生用品设备应该朝这个方向去努力,开发“傻瓜机”,将操作工人的培训时间缩短到一个月,甚至15天。汉威正在研发这种“傻瓜机”,预计2018年能够正式推出。

林总说:“客户确实需要新型的傻瓜机,不再依赖开机工,新型设备的品管标准也将有很大的提升,产品的质量等级提高,生产效率提高,综合考虑成本购买傻瓜机将更划算,我确信这是客户需要的。”

汉威还针对客户的需求开发了一套管家系统,可将开机过程中所有经过传感器检测到的、人为操作的数据、事件、故障、报警记录下来,整理形成报表,给客户提供数据分析。通过联网汉威还可以远程监测机器的运行状况,为客户提出问题预警,早期处理,可大大提高开机率。

汉威的管理团队和研发团队非常年轻,林总鼓励他们发挥各自的长处,最终形成团队的核心竞争力。林总要求整个生产研发管理团队一定要围绕客户的需求,从最终使用者的角度去考虑他们的需求,希望客户每次定制的设备都有一些新的卖点。他说:“作为企业应该有一个理想化的目标,然后再根据能力和实际情况制定一些切实可行的近期目标。我们的理念是每天都要有进步,哪怕是一点点,一步步向目标靠近,大家就会有成就感。真心希望行业能够长期健康的发展。”

(未完待续)


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